作者：罗伯特·西奥迪尼
尽管影响力专家（销售员、筹款者、广告商等）会使用上千种不同的策略来让人顺从，但绝大部分策略都能分为7个基本类型。每一个类型都是从一种能指导人们行为的基本心理原则衍生出来的，正因为如此，这些策略才具有左右人们行为的力量。本书将围绕这7大原则来组织结构，一章介绍一种原则。将分别按照互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺与一致、联盟的社会功能来展开讨论，看看影响力专家们是如何将之整合到请求别人购买、捐赠、让步、选举或赞成的行为中，使之发挥出巨大力量的。
(资料图片仅供参考)
本书所讨论的每一种原则，均能使人产生不同的自动、无意识的顺从行为，即一种不假思索就答应的冲动。现代社会日益加快的步伐和大量信息带来的冲击，会使人们的无意识顺从在将来变得越发普遍。因此，理解无意识影响是怎么回事，为什么会这样，对当今社会来说是非常重要的。
沟通者在进行沟通时的首要目标，将影响他选用这7种原则的优先顺序。因此，本书各章考虑到了哪些原则特别适合达成说服者的三种动机：
如果培养关系是当务之急，互惠、喜好和联盟最为适用；
如果减少不确定性感最为重要，那么社会认同和权威原则最适用；
倘若激发行为时基本目标，那么用到的原则就是承诺与一致原则与稀缺原则。
并不说这些互有关联的原则，是实现相应目标的唯一选择。相反，如果碰到了与这些原则对应的目标却忘了运用这些原则，那将是你很大的损失。
说服信息里加入多条原则并不总能增加其影响力，把多种策略硬塞到同一次交流里，会让接受者意识到对方在努力劝说自己，从而造成适得其反的效果。
本书中讨论的所有影响力武器，都是既可为善也可作恶的，全看使用者的心术如何。
固定行为模式与自动反应模式
固定行为模式的基本特点是：构成模式的所有行为每一次几乎都是按相同方式、顺序发生的。这些行为就好像是被记录在动物身体内置的磁带上一样。然而，这套系统里有个很怪的地方，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
我们人类也有早已预设好程序的磁带，尽管这些自动行为一般是对我们有好处的，可激活它们的触发特征也有可能会愚弄我们，让我们在错误的时候播放磁带，即“自动反应模式”。
一个众所周知的人类行为原则认为，我们在请别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。但其实不需要理由，只需要“因为”这个词。“因为”这个词会触发人们的自动顺从反应，哪怕根本没有给出一个说得通的理由。“因为”暗示了理由，而人们总希望自己的行动有理由。
人类和低等动物的这种自动行为有重要的相似之处与区别。人类的自动反应模式往往是后天习得的，并不是天生的，它比低等动物固定步骤的模式更灵活。
把赌注押在抄捷径上
人都是在“一分钱一分货”的教导中长大的，更何况，这在人们的生活中一次又一次地应验过。过不了多久，人们就会把这条原则提炼成“价格高=东西好”。“贵=好”的公式向来是管用的，因为一般而言，物品价值高，价格也会高。较高的价格通常反应了较好的质量。
尽管买家本人可能没有意识到，但只参考价格，实际上就是抄了条捷径。他们并没有煞费苦心地了解每一点能暗示商品价值的特点，力争稳操胜券，相反，他们只把宝压在价格这一点上。因为他们知道，在通常情况下，这一点是跟物品的质量相关的。他们下注打了赌：光凭价格这一点就能告诉他们需要知道的一切。而就长期而言，综合他们过去、未来整整一辈子遇到的所有情况，把赌注押在抄捷径上却可能是最为理性的方法。
如果人们不熟悉一种产品或服务，就尤其可能会套用“贵=好”的原则。也就是说，价格本身变成了质量的触发特征。
事实上，模式化的自动行为在大部分人类活动中的出现频率都是相当高的，因为很多时候，它是最有效的行为方式，而另一些时候，它则是必要的。你我生活在一个极端复杂的环境中，它说不定是地球有史以来变化最为迅速的环境。为了对付它，我们需要捷径。哪怕就是短短的一天当中遇到的每一个人、每一件事，我们也不可能把与之相关的方方面面都辨识、分析出来。我们做不到，因为我们没有足够的时间、精力和能力。相反，我们必须频繁地利用范式和首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样或那样的触发特征，就不假思索地做出反应。
有时候，人的行为不适合所处的情境，因为即便是最准确的范式和触发特征都不可能回回管用。我们之所以会容忍这样的不完美，是在是因为没有其他选择。若没有了这些特征，我们就只能傻站着慢慢分类、鉴别和校准，而错过本该采取行动的时机。种种迹象表明，将来我们会更严重地依赖这些典型范式。充斥在我们生活里的刺激会更为复杂、变数更大，我们必然要越来越多地依赖捷径来应对、解决它们。
我们在日常判断中会使用大量心理捷径。由此带来的简化思维在大多数时候都行之有效。可同时，我们也可能因此偶尔犯下错误，付出沉重的代价。就比如在我们去判断“什么时候该相信别人，照着别人的吩咐去做”时，就会依赖“专家说的话肯定是对的”——我们不是先思考专家的论点，看看值不值得相信，而是直接忽视论点，仅仅因为专家是“专业人士”，就选择相信他们。（在后续的“权威”章节中会详细讨论）
在有愿望也有能力仔细分析信息时，人们会更多地按可控的方式去处理（对所有相关信息进行彻底分析后做出反应）；可要是条件不允许，人们则更可能采取较为容易的自动反应去处理（在某种环境下机械地回应某一信息）。
现代生活形形色色、节奏紧张，哪怕是许多跟我们切身相关的主题，我们也没法彻底想清楚后再做决定。也就是说，有时候问题太复杂、时间太紧张、分心的东西太多、情绪唤起太强烈或心理极度疲劳，从认知条件来看，我们都无法谨慎思考，不管议题是否重要，我们都只能抄捷径。事实上，自动相应在我们生活中有极大的必要性和存在价值。除非人们有仔细检查输入信息的动机和能力，否则他们就会依赖直观判断来对信息做出反应。
尽管我们并不经常采用深思熟虑的复杂方式应对那些事关自身的重要议题，我们却希望别人这样做。当我们为一个复杂而必然的选择心力交瘁时，我们仍然想对它进行全面、细致的分析。然而，这样的分析是我们所不能及的，只能通过捷径实现：依靠专家。真是讽刺。
渔利的奸商
有些逐利的奸商也会模仿触发特征，激起我们的自动响应技能。我们的自动磁带通常通过经验习得的心理学原理或范式。尽管效力各有高下，但有些原则也能极为强烈地左右人的行动。有些别有用心的人看穿了这些原则，把它们当成了触手可及的武器，即自动影响力武器。
因为“人们往往会相信或去做自己身边人相信以及正在做的事”，所以在点评网站上会有很多虚假评价来误导我们。评价有着强大的力量，人们会通过他人所说的话来自我说服，并从别人的意见中寻找解开自己疑惑的答案。
对比原理
人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”——要是第二样东西跟第一样东西相当不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上要大。
一只手放进冷水里，另一只手放进热水里，之后把两只手同时放进常温的那桶水里。此时，尽管两只手放在同一桶水中，可刚刚放在冷水里的手觉得它是热水，刚刚放在热水里的手觉得它是冷水。基于先前所发生事件的性质，相同的东西，会在之后显得极为不同。
互惠原则
要是人家给了我们什么好处，我们也应当尽量回报，接受行为往往伴随着回报的义务。
深刻烙印在脑海中的互惠原则及伴随其而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖，凝结成高效率的单位。既然互惠原则对文化有着这么明显的适应性结果，那么靠着人人都经历过的社会化过程，它便根植到了我们每一个人的大脑深处。
互惠原则同时适用于积极交换和消极交换。也就是说，互惠原则向我们大家做了这样的保证：种什么样的因，就会得什么样的果。总的来说，互惠是人类行为的驱动力。
随着时间的推移，日常恩惠会随着时间的流逝让人失去亏欠感。
在施恩行动完成之前，受惠者对施恩者最为感激。
互惠原则怎样起作用
人类社会从互惠原则中得到了重大的竞争优势，由此，他们必须保证社会成员全都接受这一训条，遵守并信任这一原则。由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法地避免自己被别人看成是揩油鬼、忘恩负义的家伙，或是不劳而获的懒虫。但也因此，互惠原则会被人当成谋利的手段。
互惠原则所向披靡
互惠原则效力之强，压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素，即是否喜欢提出要求的人。
如果你刚刚因为帮了别人一把而收获感谢，别说“没什么打不了的”“别想太多”“我对谁都会这么做”一类的老套客气话，这样只会削弱互惠原则带来的影响力。相反，你最好保留影响力，不妨这么说：“如果我们的立场互换，我相信你也会这么做。”由此带来的好处应该相当可观。
利用一份小礼物，促使目标答应本来会拒绝的请求。
免费样品不免费
推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者知晓他们的商品，暗中却是把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，这完全是借力打力、四两拨千斤的柔道打法。
量身定制的礼物
尽管互惠原则的力量已不容小觑，但如果提供的礼物是根据接受方当前的需求、偏好量身定制的，即个性化的，那么它还能产生更大的力量。
这体现在“纠正错误”的行为上，这可能被认为是一种量身定制的行为，代表了个性化的礼物或服务，所以失误反而会带来了更高的满意度和忠诚度。没碰到问题的人，或许不如“碰到问题但又得到了解决”的人感觉那么好。
强加的恩惠
当然了，倘若请求是我们先提出来的，我们偿还的义务感会更强烈。但其实，一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
互惠关系给孕育它的文化带来了意想不到的优越性，因此，文化里也就存在着强大的压力，确保互惠原则为其最初的目的服务。那么不请自来的恩惠就必然具备创造亏欠感的能力。“人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务。”
尽管偿还义务构成了互惠原则的实质，可使互惠原则容易遭到利用的，却在于接受的义务。有了接受的义务，欠谁的人情就不归我们选择了，反过来我们还会落到对方手里。
社会上有着强大的文化压力，让你收到礼物后要还礼，哪怕这份礼物你并不想要；可社会并没有强迫人们购买不想要的商品。
不对等交换
互惠原则要求，某一种行为需要以与其类似的行为加以回报。人家施恩于你，你必以恩情报之，不理不睬是不行的，以怨报德更加不可以。但这里面也有很大的灵活性，别人最初给予的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终以大得多的恩惠回报。互惠原则能让一个人选择让他人产生亏欠感行为的性质和缓解亏欠感行为的性质，这样一来，那些打定主意要利用互惠原则的人就能轻易地操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。
亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，这种感觉沉沉地压在我们身上，要求我们尽快将之除去。单从这个原因看，光是为了卸下心理上的债务包袱，我们说不定就乐意还比先前所受更大的恩惠。“再没有什么比免费的东西更昂贵的了。”
违背互惠原则，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。谁都不愿意被贴上“揩油鬼”“忘恩负义只徒”这样的讨厌标签。为了躲开这样的标签，人们有时也会答应不平等的交换。
在家庭或稳定的友谊这类长期关系中，纯粹的互惠交换并无必要，也不受欢迎。在这类“共有”式关系中，人们互惠交换的是一种意愿：只要你有需要，我就帮你的忙。基于这种互惠形式，只要双方都遵照一般性原则，算计谁给的多、谁给的少是毫无必要的。
我们当然讨厌接受而不回报他人善举的人，而有趣的是，要是有人反方向破坏互惠原则。即施与了恩惠却不让接受的人有机会回报，也是不受人喜欢的。
互惠原则的两个特征：它不仅能激发不对等的交换，还可以让人形成持久的社会关系。
互惠式让步
“让步”这种手法，比直接给人恩惠再索取回报的方式更微妙，但从某些方面来看，它也更为有效。
互惠原则的一般性原则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。当使用了“让步”这种手法时：第一，面对接受的善意，我们感到有义务偿还；第二，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
除了互惠原则的原因，“先提大要求，后提小要求”的策略之所以能发挥作用，还有两个原因：
知觉对比原理：小要求跟大要求一比，更显得微不足道了。互惠原则和知觉对比原理两相结合，能产生一种令人生畏的强大力量。
巧妙安排请求顺序：无论你做出什么选择，对我都是有好处的。如果你一开始就同意的话，我就超额达成了最初的目标；如果你拒绝了，我还可以依靠让步来使互惠原则和知觉对比原理生效，这让成功的概率大大增加。
拒绝-后撤策略
由于互惠原则决定了妥协过程，因此你可以把率先让步当成一种高度有效的说服技巧来使用。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高成功率，你可以先向我提一个大写的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝以后，你再提出一个稍小的要求，而这个要求才是你真正想提的。倘若你设置巧妙，我会把你第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这一边也该让让步，于是最终顺从你的第二个要求。
简单来说，就是先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出较小的真正的要求。第二项要求在客观上可以是一项很大的要求，其中只需要比第一项要求小就可以了（这样就显得像让步了）。
要是最终的请求极端到了不合情理的地步，那便会产生事与愿违的结果。此时，首先提出极端要求的一方便会被人为是缺乏诚意的。对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步。
额外的积极作用
拒绝-后撤策略不仅会刺激人们答应请求，还会鼓励人们切身实践承诺，甚至人们还会自愿履行进一步的要求。
这是因为对安会对请求者的这种让步产生更强的责任感和满意感。靠着这种甜蜜的附加作用，拒绝-后撤策略推动他们履行了自己的承诺，并且痛快地答应了之后的约定。
责任感：主动让步不仅提高了目标对象答应的概率，也令他们觉得最终协议是自己“说了算的”，进而产生了更多的责任感。人们要是对契约的条款感到负有责任，自然也更乐意遵守这一契约。
满意感：利用后撤来使人顺从，人们或许是这么想的：靠着自己努力，对手“后撤”了。如此达成的协议自然分外圆满，因此他们可能会对最后的安排感到更为满意。
从一个极端的立场开始，接着退回一个温和的立场，比一开始就从温和的立场开始并坚持到底更有效。
如何防范
要意识到，请求者并不是我们真正的对手，他不过是在借助互惠原则或其他任何影响力武器来争取我们的顺从罢了。我们真正的对手是互惠原则，想要不受它蹂躏，我们必须采取措施，化解它的威力。
拒绝互惠原则
我们总会遇到真正慷慨的人，还有按互惠原则公平游戏、不利用它占便宜的人。要是有人不分青红皂白地拒绝了这些真诚的人，那么这些人肯定会觉得受了侮辱，社会摩擦和孤立也会由此而生。因此，一概排斥的策略似乎并不适合。
倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，我们就置之不理。一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意，而是一个计策，我们就不必受它影响了，该怎么做就怎么做。只要我们能准确地判断、界定对方的善意，不再把它看成是恩惠，施与者也就没法再跟互惠原则站到同一阵线了。互惠原则只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。
明辨敌友
当你发现遇到了使用拒绝-后撤策略的别有用心之人时，在心理重新下个定义就行了，全部当成是销售手法而不是礼物。这样一来，你就能轻轻松松地拒绝他要你买东西的提议了，而且，还可以免受互惠原则的影响：善意自然当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。
喜好原则
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
试图用逻辑论证来推翻基于信念、因情感而保留的信仰是徒劳的，因为两者代表着截然不同的认知方式。想要改变人们的一种感觉，就要用其他的感觉来抵消它；而喜好就是一种能够抵消其他感觉的非常有用的武器。
喜好原则的特点：
喜好原则的影响力不是单向的，它既可以引导人们产生积极的态度，也可以影响人们产生消极的态度。
明星比专家更能改变人们的态度。
通过喜好赚钱
在决定是否购买一件产品时，社会纽带的影响比对产品本身的好恶至少要有效两倍。并且朋友哪怕不在场也能发挥作用，很多时候，稍微提一下朋友的名字就够了。
人们对好友的推荐更信任。但如果喜欢的朋友变成讨厌的人，这种模式就会发生逆转。
利用交朋友来影响人
哪怕是在根本没有现成的友谊可供利用的时候，影响力专家也能靠这条规则获得好处：先让人们喜欢他们。
能使人喜欢上某人的可靠因素：
外表魅力
我们会自动给高颜值的人添加一些额外的优势，比如有才华、善良、诚实、聪明、随和与值得信任等。而且，我们在做出这些判断的是后，并没有意识到外表魅力在其中发挥了作用。这种反应是不假思索地自动做出来的，也就是“光环效应”——一个人的某种优势就能主导其他人看待此人的眼光。
颜值高的人更容易在需要的时候获得帮助，也更容易让别人接受他的意见。而且颜值高的社会效益从很早就开始积累了，对小学儿童的研究表明，长得好看的小孩如果攻击性强，大人更容易觉得他只不过是有点淘气。
因为我们喜欢漂亮的人，也因为我们容易顺从自己喜欢的人，所以这一切就不足为奇了。
相似性
我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，这样的倾向，甚至9个月大的婴儿就有了。那么假装跟目标人群有着相似的背景和兴趣，就能利用相似点提高好感度、增加顺从概率。并且被影响的人往往会低估它的力量。
由于很小的相似之处就能有效地带来他人积极的回应，又因为编造一个相似之处很容易，所以建议要特别当心那些声称“跟你一样”又对你有所求的人。
你可以通过一些简单的技巧让某人喜欢你：经常出现在他们身边制造熟悉感；指出你们之间的相似之处，模仿他们的行为，帮他们一些小忙，表现出你喜欢他们；使用他们自己的语言，团体的内部词汇、短语和俚语效果甚至更好（反过来说，如果你使用了受众并不使用或不理解的词语，那你就在你们之间制造出了距离感，让他们无法与你建立联系）。
实现这一目标并不意味着一定要伪造事实，通过努力发现和他人真正的相似之处，也未必不妥。这在很多时候是一种促进和谐互动的途径，是值得称道的。当然，这也并不是一个容易实现的目标，因为人在本性上总是容易注意到区别而非相似之处。对看似不一样的人，我们可以寻找并关注跟他们的相似之处，以消除对他们期待过低的错误。
赞美
利用“喜欢我们”这条微不足道的信息，可以有效地诱使我们还以好感、答应请求。所以，很多时候别人的赞美和亲近只是因为有求于我们。反过来说，人们也乐于得到赞美。
人们提别喜欢被赞美，赞美会刺激人们产生大量喜好反应。在得到表扬（不管是人还是计算机发出的赞美；也无须准确，不管是真是假）后，人们对自己的表现会更自豪。很明显，我们总会相信各种各样的赞美，而且还喜欢赞美我们的人。
旁观者看到不真诚的赞美，会认为赞美者这么做是出于不可告人的动机。因此， 虽然接受奉承的人对真诚或不真诚的赞美都容易相信，但不真诚的奉承是有代价的，旁观者会注意到其真实目的，并进而讨厌奉承者。
有意识地找出心中萌发出的赞许之意，并把它大声说出来，结果让所有人都受益。赞美提升了接受方对自己在某个时候或某种层面上弱点的信心。
在值得称赞的人背后称赞他
背后的称赞往往会传递给本人（这是因为关联理论），并且在别人背后表达赞美有很大的优势，它可以避免让第三者觉得你别有用心。因为如果别人怀疑你的赞美别有用心，那么赞美就会削减别人对你的信任。
找到并就你希望对方奉行不渝的特指或行为，做出真诚的赞美
人们接受赞美后会自我感觉良好，并对为自己带来称赞的特质或行为感到自豪。因此，如果别人做了一件我希望他继续做下去的事情，就不妨真诚地表达赞美。如此一来，对方将来会有动力做更多类似的事，以求不辜负我们送上的良好声誉。这一策略与影响力手段“角色设定”不谋而合，即为当事人分配一种特定的社会角色，并希望此人的行为符合这一角色。
如果一个人通常的表现值得称赞，那不光要称赞他的行为，还要称赞他所表现的特质。
接触与合作
大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。通常，我们根本意识不到自己对某种东西的态度是受了先前接触它次数多少的影响。
在一个互联网高度发达、“假新闻”泛滥的时代，人们越发对接触得最频繁的消息信以为真，哪怕是最牵强附会的主张（也就是“假新闻”炮制者最喜欢的那类道听途说），也会随着重复显得更为可信。
有人对“谎言重复千遍就成了真理”想象做了总结，将它归为“流畅”效应，即重复使得一个设想更容易检索、想象和处理，让人在心理上“感觉”像是真理。至于为什么更多地接触某物会让它显得更有价值，是因为“显著性”的作用。
通过反复接触熟悉某样东西，也并不一定会带来更多的好感。事实上，在不愉快的条件下，持续接触某人或某物，反而会减少好感。
两个群体设定了共同的目标，而实现这些目标需要合作，于是这些竞争群体的成员便不得不理性地把彼此视为同伴、重要的帮手、朋友或是朋友的朋友。等大家通过共同的努力成功达成目标之后，任何一个人都很难再以敌意对待这些曾跟自己一同战斗过的队友了。
最好的合作行为，不光能产生良好的人际感情，还能为共同的问题提出良好的解决方案。
条件反射和关联
人们很容易觉得事物之间只存在单一的联系，这是一种古老的“按一下就播放”式反应。
糟糕的消息会让报信人也染上不详。人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人和坏消息一点关系也没有。光是两者之间存在联系，就足以引发我们的厌恶了。
关联原理是一条普遍性的概念，好坏联系都归它管。不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然联系在了一起，都会影响人们对我们的感觉。这存在与人们一代代传承下来的经验原则中，“物以类聚，人以群分”，“近朱者赤，近墨者黑”都体现了这一观念。
不光是消息，很多事情都会条件反射式地触发人们的关联：
房间里的信用卡徽记，会刺激那些过去对信用卡有正面印象的人多花钱；而那些对信用卡曾有过负面体验的人，他们的消费反而更趋保守。
打着“特卖”的促销标语之所以能增加购买量（哪怕价格并没有降多少），不仅是因为购物者有意识地想到“我买这个可以省钱”，还因为这类标语跟购物者过去所得的便宜价格产生了关联。因此，凡是跟“特卖”标语联系起来的产品，购物者都会下意识地觉得更划算。
把产品和名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。对广告商来说，重要的是把联系建立起来，合不合逻辑无关紧要，只要是正面、积极的关联就行了。
各种美好的东西都可以拿来，把它们讨人喜欢的特质“出借”给跟它们联系在一起的东西。
我们经常在无意识里称为影响力专家和关联原理的“受害者”，但我们并非不懂它是怎么回事，事实上，我们自己也经常用它。人们深明关联原理的奥妙，并会努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因。
根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式，比如我们的居住地，让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也将显得光辉起来。展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大、更喜欢我们。
如何防范
我们不需要识别出所有导致好感的因素，严防死守地不让它们对我们发挥作用。恰恰相反，我建议你听之任之，顺气自然。我们只需关注跟好感有关的一件事就行，即我们是不是觉得自己超乎寻常的迅速、热烈地喜欢上了对方？只要发现这种感觉，我们就该警惕了，因为对方可能采用了某种手法，而这时我们就可以采取必要的反击策略。
不去压抑好感因素产生的影响，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。
在我们做出决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。一旦我们跟提出请求的人有过当面的社交接触，哪怕时间十分短暂，也会很容易使我们忽视这其中的区别。
意识到这种好感，能提醒我们把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏做决定。
社会认同原则
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原则尤其适用于我们对正确行为的判断。因此，广告商乐于让我们知道某种产品“销量增长最快”或“销量最大”，因为这样一来，他们就没必要直接说服我们这种产品的质量有多好，而只需要说其他很多人是这么认为的就足够了。
大多数时候，很多人都在做的事情，也的确是应该做的事情。和其他影响力武器一样，它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径，与此同时，选择这条捷径的人，也很容易遭到沿途伺机出手的牟利者的设计。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
如果人们认为信息（包括社会认同信息）不是用来说服自己的，就更有可能被这些信息所说服。
认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。
最佳条件
所有影响力武器都有适用的条件，在有些条件下效果很好，有些条件下效果差些。倘若我们要保护自己免受这类武器所伤，那么了解它的最佳适用条件，明确我们在什么时候最容易受它影响，毋庸置疑是最为重要的。
社会认同原则最佳适用条件有三项目：
不确定感
在自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大时，我们会产生不确定感觉，这个时候最有可能觉得别人的行为时正确的。除了对特定环境的不熟悉，另一种不确定感来自我们对自己某一问题上的既有偏好缺乏信心。
在审视他人反应，消除不确定感的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实，即其他人有可能也在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫“多元无知”的现象。我们可以根据其他目击者的反应方式，得知事情到底够不够紧急。可我们很容易忘记，其他旁观该事件的人恐怕也正在寻找同样的社会证据。因为我们所有人都喜欢装出一副镇定自若、从容不迫的样子，所以我们可能只是暗中瞟着周围的人，不动声色地寻找着证据。这样一来，在每个人眼里，其他的人全部都是镇定自若的，没打算采取什么行动。于是，在社会认同原则的作用下，人们会觉得这起事件没什么紧急的。
在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少旁观者的不确定状态，让周围的人注意到你的状况，搞清楚他们的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原则以及由此产生的“多元无知”效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。
从众
同一种行为，做的人越多就越显得越正确。
几个人一起盯着天空看，渐渐地就会有越来越多的人一起抬头望天；歌剧或总统竞选辩论中，添加几个“捧场”的人能诱发出更多的掌声或支持；使用加工过的欢乐笑声让观众笑得更频繁、更持久，并认为这出喜剧更有趣。说起来可悲，我们挺容易受这类把戏愚弄的。
为什么“人多”的效果这么好：
有效性：遵从身边大多数人的建议或行为，往往被视为做出良好鞠策的捷径。我们往往会利用他人的行为作为验证，帮助自己做出正确的选择。“如果一个人说你长了尾巴，你会笑那人说蠢话；可要是有三个人都这么说，你会忍不住摸摸自己的屁股。”
可行性：如果人们得知许多跟自己差不多的人都能那么做了，那这么做无疑是可行的，因为它显得现实且具有可执行性。
社会接受度：成为“众人”中的一员，我们会感觉更被社会所接纳。较之保持与集体相同的观点，持有出格观点会使人产生心理上的痛苦。人们如果渴望得到社会认同，就更有可能在一件事上与群体观念保持一致。
相似性
我们在观察与自己类似的人的行为时，社会认同原则能发挥出最大的影响力。这类人的行为让我们意识到自己该怎样做才正确。和“人多”一样，如果一种行为出自跟我们相似的其他人，我们就会对它更有信心，认为自己照着它做也会有效、可行，并得到社会的接受。因此，我们更倾向于效仿与自己相似的人，这种现象叫“同侪说服”。
利用未来的社会认同
人类在感知上有一种偏好：如果我们留心一种变化，并发现它像是一种趋势，那我们就会期待变化继续朝着同样的方向发展下去。
因为我们认为趋势将朝着同一个方向发展，它不光能告诉我们别人的行为过去怎么样、现在怎么样，还能告诉我们其他人的行为未来将变成什么样。因此，趋势让我们知道了另一种特殊而有力的社会认同——未来的社会认同。现在的社会认同获取不再占上风，但未来的社会认同或许会乘势而起。
与其仅仅依赖现有的社会认同，不如通过未来社会认同的证据来达到同样目的。
自杀模仿
每当自杀事件上了头条新闻，飞机，不管私人小飞机、企业的喷气机，还是商业航班，都会以惊人的速度从空中掉下来。要是新闻报道的是一个人自杀的消息，之后增加的也大多是一个人出事的事故；要是新闻报道的是一个人自杀并导致多人死亡的消息，之后增加的往往就是导致多人死亡的车祸或坠机事故。
这是因为一些内心饱受折磨的人读了别人自杀而死的报道后，就效仿了这种做法，了断了自己。这是社会认同原则的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人的行动，决定了自己该怎么做。这些跟风模仿者最可能效法的是跟自己类似的人。社会认同原则指出，人们会效仿跟自己类似的其他人，判断自己该怎么做，尤其是与自己相似的人和对自己不确信的时候。
社会认同原则这么普遍又有力，连是生是死这样的问题都要受它左右。报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路，因为现在他们发现自杀的念头更加站得住脚了。同样的，社会认同原则也会导致犯罪模仿。
同一地区的人们，在态度、价值观和个性上都会趋同，这个现象是有很强的感染性的。
如何防范
要是我们能敏锐地察觉出社会认同自动导航仪采用失准信息时的状态，你就可以在必要时关闭它，自己接管控制权。
不正确的数据会导致社会认同原则导航失准，这分为两类情况。一类情况出现在社会证据是蓄意伪造出来的时候，另一类与盲目从众有关。
警惕伪造的证据
由于自动导航仪可以随意切换和取消，我们可以按照社会认同原则设计的路线巡航游荡，但要是发现它实用了不正确的数据，我们完全可以接管控制权，对错误信息做出必要的修正，重启自动导航仪。由于伪造的社会证据大多一目了然，我们很容易知道该在什么时候执行这一简单的调整。面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕性，就能很好地保护自己。
虚假的在线产品评论有一些诸如缺乏细节、使用大量第一人称代词和动词多于名词等特征；街头采访形式的广告只会保留正面评价，甚至干脆让人扮演所谓的“普通消费者”；雇佣演员排队，以此引起路人的兴趣。
拒绝盲目从众
第一，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其是在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体只会投入极大的信任。
第二，人群的反应很多时候都是错的，因为群体成员并不是根据优质信息才采取行动的，而只是基于社会认同原则在做反应。
因此，人们绝对不应该完全信任类似社会认同这样的自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，有时候它自己也会发生故障。我们需要不定时地检查这台机器，用该环境下的其他证据来源，如客观事实、先前的经验及我们自己的判断等与之进行对比，确保它没有出乱子。
权威高压的力量
在权威的命令下，成年人几乎原意干任何事情。追随那些似乎知道自己在做什么的人的倾向，人们从婴儿时期就表现出来了。
但较之陌生人或普通的熟人，人们更有可能站在自己有着联盟感的一方，如朋友、邻居或亲属。（因为这违反了联盟原则）
较之来自一位专家的建议，人们对来自一群专家的建议更加信任、更乐于遵从。
盲目服从的诱惑和危险
被人类普遍接受的多层次权威体制赋予社会巨大的优势，有了它，适用于资源生产、贸易、国防、扩张和社会控制的成熟社会结构才得以建立并巩固。倘若没有它，就会导致无政府状态。因此，自出生之日起，社会就教导我们，顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。
服从权威人士的命令，总是能给我们一些实际的好处。他们因为所处地位更高的缘故，得以接触到更多的信息并掌握更多的权利，因此按照正当权威的愿望去做是有道理的。正是因为它太有道理了，很多时候，哪怕权威人士说的完全没道理，我们也会照着去做。
很多情况下，只要有正统的权威说了话，本来该考虑的事情反而没人考虑了。
“权威象征”的力量
我们对权威人士的下意识反应有一点很重要的特性：一旦处在“按一下就播放”的自动模式，只要有人拿出权威的象征，就足以把我们降服。
头衔
头衔比当事人本人更能影响他人的行为。
头衔除了能让他人对你表现得更恭顺，还能让你在他们眼里显得身材高大威猛。体格和地位之间存在联系：在人们心目中，地位不光能增加身高，身高同样能提升地位。
权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。
衣着
这种权威的外衣更“有形”，要伪造起来也很容易。医院的白大褂，神职人员的黑长袍，军人的国防绿，警察的蓝制服。骗子会根据形势，穿上对自己最有利的服装。
在等级制组织中，享有权威地位的人会得到尊重，而没有权威地位的人则会得到无礼对待。
身份标识
衣着除了可以发挥制服的作用，还可以作为装饰，表现更广义上的权威。风格精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标识也一样。
让权威更加可信
可信权威：它主要通过两个方面来发挥作用，一是专业知识，二是可信赖感。人们除了希望专家能够为自己提供必要的信息之外，也相信他们所提供的信息是值得信赖的。
专业知识
面对在某一专业领域里有更多知识和经验的人，人们一般都会乐意甚至是很热切地听从他们建议。专业知识能为拥有它的人造就光环效应。
可信赖感
让人感觉到值得信赖，是提升自身影响力的有效途径。
培养起这种信赖感往往得花一定时间，但一种聪明的策略就有可能获得即时的可信赖感。如果沟通者在陈述一开始就提到的自己的提议或观点的缺陷，而不是只描述优点、在陈述末尾才少许提到缺点甚至完全不提，人们会立刻认为此人很值得信赖。
“先承认错误”的策略有以下几点需要注意：
只有大家都公认你有这个缺点，而你又坦率地承认了这个缺点，这一招才能管用。
不要只说缺点。你可以先说缺点，但是一定要记得你说缺点的目的是提供可信度。
一定要把自己的注意力，放在怎么能够去呈现对你最有利的论点上，怎么能够把你产品最好的特征说出来。这么做之后，你先前提到的缺点，就会显得不值一提了，或者至少显得没那么重要。
如何防范
因为我们一般都会低估权威及其象征对自己行为的影响，一旦它出现，我们往往会来不及提防。因此，解决这一问题的基本方法，就是提高对权威或权威象征的警惕性。只有当人们认识到自己是多么容易陷入这种自动反应的过程中，他们才能产生怀疑，从而终止自己的这种自动反应，最终不被欺骗。
防范的关键就是我们如何判断什么时候该遵循权威指示，什么时候该保持独立的见解。
这个人是真正的专家吗？
为了保护自己不受虚假权威的误导，我们应该经常问：“这个人是真正的专家吗？”这个问题能让我们把焦点放在两点关键信息上：这个人权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题有关。
这个专家说的是真话吗？
哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告诉我们。多想一想专家会不会因为我们的顺从从而得到好处，我们就为自己设立了一道安全网，以此来防御权威带来的不必要影响。
在评估权威可信度的时候，我们应当牢牢记住，影响力专家会偶尔说些有违自己利益的话来让我们相信他们真诚可靠。他们靠着暴露自己的一些小缺点来建立基本的诚实感，这样等之后强调更重要方面的时候，就显得更可信了。我们要警惕的是欺骗性地使用这一做法，区分这种对错误的披露是否诚实。
稀缺原则
物以稀为贵，如果一样东西少见，或越来越少见，那它就更贵重。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，废品也能化身成值钱的宝贝。
损失厌恶
损失厌恶是稀缺原则的一个核心特征。
在存在风险和不确定的情况之下，和获得某种东西相比，人们更想避免某种损失。这就是“损失厌恶”，即相对于即将获得某物的感觉，即将失去某物的感觉会让人们感到更加难受。而这中对损失的厌恶，会成为人们采取某种行动的驱动力。
从进化的角度来看，“避免损失”优先于“获得收益”：人需要足够的资源才可以生存下去，这时，资源增加只不过是锦上添花罢了，但资源减少却可能致命。因此，在适应性进化中，人变得对损失极其敏感。
如果风险很高，不确定感很强，损失厌恶情绪就会特别强烈。然而，如果风险较低，不确定感较弱，那么增进倾向相较于保护倾向就会占据主导地位，此时人们重视“得”甚于“失”。
数量有限
由于稀缺原则在我们确定事物价值时会产生强大的影响力，很自然地，影响力专家就会搞些类似的小把戏。最典型的就是“数量有限”策略，即告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。
时间有限
人往往会因为剩下的时间不多而变得更想要做某事。面对某一稀有物品，我们以为自己是因其固有特质而喜欢它，可一旦它失去稀缺性，我们便会大感失落，并因此对它不再感兴趣。
如果可以选择的话，使用数量有限作为限制条件的效果会更好，因为只有数量有限这个条件，才包含了引发人们竞争的因素并很可能导致疯狂竞争。
逆反心理
难于得到的东西，一般都比能轻松得到的东西好。因此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量高低，因为我们往往不愿意失去质量高的东西。这就是说，稀缺原则成立的一个原因在于，根据它来做出哦判断，大部分时候是正确的。
稀缺原则的影响力，还有第二个原因，是人们独特的一种心理机制：逆反。机会越来越少的话，我们的自由也会随之减少，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。因此，一旦短缺或其他因素妨碍了我们获取某种商品或服务，我们就会比以前更想要得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。
孩子在两岁时似乎就掌握了抵挡外界压力的技巧，尤其会用在他们的父母身上。当父母告诉孩子这样做，他们却偏要那样做；给孩子一样玩具，他们却偏想要另一样；把孩子抱起来，他们却拼命挣扎着要下来；把他们放下来，他们又声嘶力竭地哭着想要你抱。到了这个年纪，他们才首次意识到自己是个体。他们不再把自己仅仅视为社会环境的延伸，而是把自己视为有自我意识的、对立的个体。伴随着这种自主意识的发展，自由的概念也形成了。
少男少女碰到父母干涉，会发展出更坚定的恋爱关系。这就是“罗密欧与朱丽叶效应”，压迫使罗密欧与朱丽叶的感情更加坚固，要是听凭他们自由发展，说不定只是变成了初恋时短暂的冲动罢了。
每当有东西获取起来比从前难时，说明我们拥有它的自由受到了限制，那么我们就会越发地想要得到它。不过，我们很少意识到，是逆反心理带来了这种想要的迫切感，我们只知道自己就是想要。为了解释这种莫名的渴望，我们开始给它安上各种积极的特质。
审查造就的逆反
一旦某类信息遭到禁止之后，几乎所有人都会变得更想要得到这种信息，和这类信息被禁止之前相比，人们会对这类信息给出更有价值的评价。并且信息只是变得稀缺也会产生同样的效果，要是我们觉得没法从别处获取某条信息，就会认为它更具说服力。
有些人或许会做一些刻意的安排，让自己想散播的观点遭到禁止，从而博取大家的赞同。
消除逆反心理
当人们听到一条信息，如果他们认为这条信息的存在是为了说服自己，就不太可能立刻接受它。原因之一在于，他们产生了逆反心理，觉得说服者试图减少自己做决定的自由度。
因此，所有想要说服听众做出改变的人，必须先战胜逆反心理。其中一个方法是借助正面推动的强大动机，比如运用互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺原则的影响力技巧。
另一种方法是靠减少逆反情绪来说服听众：在施加影响力时，为了让听众产生“自由选择”的感觉，人们专门设计了一种影响策略，叫“但随便你”。这个技巧强调听众享有说“不”的自由。这种做法不仅能提高说服者的可信度，还给了听众正反两方面选项的信息，减少了后者被人朝着一个方向推的感觉。
最佳条件
新的稀缺
跟一贯的稀缺比起来，一样本来有后来没有了的东西，会让人变得更想得到它。
基于稀缺原理的这一特征，可以得出以下规律：
自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
父母在管教孩子的时候，如果言行前后不一致，最容易让孩子行为叛逆。
竞争稀缺资源
我们不仅在物品稀缺时想要它，而且，要是碰上有人竞争，那我们就更想要了。这不仅是因为社会认同原则发挥作用，传递出了大家都觉得此物品很好的印象。还因为参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
渴望拥有一件众人竞争的东西，几乎是本能的身体反应。在碰到稀缺资源加竞争的魔鬼组合时，务必要小心谨慎。
“独特性”的妙用
由于人们都重视稀缺资源，所以我们往往更乐意成为他人眼里拥有与众不同特点的人。在此种心境下，我们更愿意去做那些能让我显得出类拔萃的事。例如：
倘若我们有可能跟他人发展出一段浪漫关系，那我们更希望自己与众不同（例如展示自己有着更大的创造力），以吸引对方兴趣。
虽然信念和观点也能表达我们的品位，但是我们通常会为了获得社会认同，去改变自己的信念和观点，以求与他人相符。但在品味的其他方面，诸如服装、发型、香味、食物、音乐等问题上，出于对独特性的追求，我们往往会产生一种相反的动机，即跟群体保持距离。也就是说，人们会平衡“保持一致”与“展现个性”这两种欲望。
如何防范
第一步：冷静下来，重拾理性的眼光
一旦在我们被别人说服时体验到高涨的情绪，我们就应该提醒自己，说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。
第二步：问问自己为什么想要那件东西
我们必须清楚这一点：喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。如果我们是想要占有这将稀缺的东西让我们享受来自社会、经济或心理上的好处，那就去占有它吧。但更多的时候，我们想要一样东西是因为它的实用价值。稀缺的东西并不会因为难以弄到手，就会提升它的实用价值。
承诺与一致原则
人人都有一种言行一致，同时也显得言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，就会立刻感受到来自内心和周围的压力，迫使自己按照承诺去行事。而且，在这样的压力之下，我们还会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
言行一致
保持并显得前后一致的动力，是一种威力巨大的社会影响力武器，它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。
在大多数环境下，言行一致都是一件既有价值又得当的事。依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。一方面，信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是思路混乱、表里不一，甚至精神有毛病；另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力初中挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实的象征。
不必思考的捷径
和大多数其他自动相应方式一样，保持一致为我们应对复杂的现代生活提供了一条捷径：我们不用再苦苦地思考这件事了。我们不需要从每天接触的庞杂信息中挑挑拣拣来确定相关事实；我们不必再费心劳神地权衡利弊；我们也犯不着再做出任何棘手的抉择。相反，每当碰到同一类的事情，我们的信念、说辞和行为，只要跟之前的决定保持一致就行。
日常生活的纷繁复杂对我们的精力和能力都提出了苛刻的要求，可有了一致性我们就能以相对轻松、高效的便利方式来应对这一切了。
机械地保持一致还有另外一点迷人之处：有时候，只要稍加思考，就能打出一连串想让不收人待见的该死答案。就因为这个，我们才懒得去思考。这些烦人的答案，我们宁肯视而不见，躲在保持一致的城堡里，逃过理性带来的折磨。
承诺是关键
要是我能让你做出承诺，即选择立场、公开表明观点，就相当于帮你搭好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去行事。只要立场站稳了，人们就自然地想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去行事。
各行各业的影响力专家都会拿承诺策略来对付我们。这些策略都有着这样的目的：诱使我们采取某种行动或做出某种表态，从而通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。
“今晚心情如何？”或者“今天过得如何？”这样的开场白可不光是为了显得亲切友善，而是要让你像平常听到这类客套话时那样给个礼貌性的肯定回答，这样能提高你接下来答应请求的可能性。
如果一个人的恋人答应每天为对方祈求幸福，那么过上一段时间之后，进行祈祷的这个人出轨的可能性就大大降低了。因为出轨行为有悖于每天主动为伴侣的幸福祈祷这一做法。
在面试时，最后追加问面试官一个问题：“我很好奇，我的哪些背景让您觉得我适合这个岗位呢？”这样面试官就会亲口对面试者的相关资历做出积极的肯定，不自觉地就已经开始做出要聘用的承诺了。
登门槛
商人做小生意几乎都不是为了贪图利润，而是为了让客户建立承诺。有了承诺，之后的生意自然而然地就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。这种从小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛”。
在接受琐碎的小请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些先前答应的小要求毫不相关的事情。
哪怕是微不足道的承诺也能导致自我认知的改变。
如何使之信守承诺
只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。
并非所有的承诺都会影响自我形象。想要承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人主动、公开、经过一番努力后自由选择的：
主动承诺
行为是确定一个人自身信仰、价值观、态度以及他接下来想怎么做的主要信息源。不管别人会用行为来判断我们是怎么样的人，我们自己也是依靠同样的方式，来对自己加以判断的。
主动承诺似乎能给予我们用来塑造自我形象的合适信息，而自我形象又能塑造人们将来的行为，使之起到巩固自我形象的作用。
书面承诺是其中特别有效的一种：首先，书面承诺成了一个行为已发生的物证；其次，书面承诺可以拿给其他人看；最后，书面宣言能说服其他人相信这些都是书写者的真心话（除非另有强有力的反面证据，否则读者会自动假定写这份声明的人写的都是真心话）。只要让人们把承诺写到纸上，人们当真会照着写的去做。
和带有本人字迹的书面承诺类似，如果是一段本人说出的宣言，应该也同样奏效。
先给对方一个好名声，不仅给自己创造了一种积极正面的形象，而且对方会为了维护这个好名声而去做一致的行为。
一个人一旦主动做了承诺，那么自我形象就要同时承受来自内部和外部的一致性压力。一方面，人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为隐蔽的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整自我形象。
公之于众
公开承诺往往具有持久的效力。公开承诺会让我们变成最顽固不化的人，立场越是公开，人们就越不愿意对其做出改变。正是因为这个原因，书面承诺才能如此有效。
人们会更忠于自己的公开决定。想要改变你的生活吗？做出具体的承诺，利用社交网络公开它，借助你内心所感受到的压力坚持到底。这反过来会让你以全新的方式看待自己，从而让你继续坚持。
付出额外的努力
一个人为某个承诺付出的努力越多，这个承诺在它身上发挥的影响力就越大。如果消费者艰苦地（而非轻松地）得到了专享优惠，那他对这桩交易的态度就会更正面。
严格的入会仪式极大地强化了新成员对团体的承诺感。而团队成员的忠诚和奉献精神，能极大的地提高团队的凝聚力和生存概率。所以这些事关组织将来存活的、严格的入会仪式，无法被取缔。
自觉自愿
只有在认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负责任。如果外界存在强大的压力时，我们会为自己的行为开脱，认为是那巨大压力导致的，自己不必为此负责。
所以，强大的威胁能让人当场顺从，却不大可能带来长期的承诺感。优厚的物资奖励或强大的威胁甚至可能减少或“破坏”我们对某一行为的内在责任心，一旦奖励或惩罚不存在了，我们就不愿意再去做它。人们为自己采取的立场支付小额报酬（与丰厚报酬相对），反倒能激发他们更大的承诺感。
带来内心变化的承诺
从影响力的角度来说，那些能够带来内心变化的承诺也是影响力最大的。一来，内心变化一旦出现，就不再局限于当下的情况了，它能覆盖所有相关的情况；二来，内心变化所带来的效果是长期的、持久的。因为人们的内心信仰系统需要保持一致，于是他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的。
“抛低球”销售手法：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定；而后，等决定做好了，交易却还没最终拍板时，卖方再巧妙地取消最初的甜头，在这种情况下客户还是会达成交易。这种手法能让当事人做一个糟糕的选择后，却还觉得挺高兴。
个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。因为引诱才做出了选择和承诺，可等引诱他们的东西没了时，他们对自己的选择却更加执着了。
适时提醒
基于承诺的说服技巧，还有两项项额外的优势：只要体现当事人此前所做的承诺，就足以激发他在未来做出一致的反应，保持先前的立场、姿态或行为；并且还通过增强相关的自我形象，巩固了承诺。
如何防范
尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，但我们必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕不假思索地自动保持一致的反应，因为有些耍花招的人正想利用它牟利呢。
摆脱这一困境的唯一出路，是明白这种一致性有可能让人做出错误的选择。有两种独立的不同信号能给我们提示：
肠胃信号
每当我们意识到自己中了套、被迫遵从一个并不想答应的要求时，我们的胃就会警铃大作。
心灵信号
在我们没有明确感知到自己是受骗时，肠胃不会有反应，此时必须通过其他信号来寻找线索。
面对一样东西，我们总是先体验到感觉，过上短暂的一瞬间之后，才能将之理性化。我们的情感和理性往往不再同一个方向上。因此，倘若当前局面牵扯到自己会产生合理支撑点的承诺，那么感觉提供的忠告通常更为准确。
遇到这类问题时，停下来问问自己：如果原有的承诺不存在了，自己内心的感觉是什么，你还会做出同样的选择吗？
最容易受承诺与一致影响的人
在态度和行为上倾向于强烈保持一致的人，最容易成为一致性的受害者。因此这类人需要特别警惕“登门槛”或“抛低球“的影响力手法。
年龄
对于一致性偏好是随年龄而逐步增强的，一个人一旦超过了50岁，就会对先前做出的所有承诺表现出强烈的保持一致的意愿。
个人主义
个人主义者决定某种情况下自己该干什么，主要是看自己的过往经历、观点和选择，并不考虑同辈人的意见。这样一来，要是影响力策略借助了他从前行为的杠杆力量，他们就特别容易上当。
联盟原则
几乎人人都会不假思索地立刻把他人分成属于“我们”和不属于“我们”的不同群体。这对影响力有着强烈的暗示，因为在“我们”这个群体之内，任何与影响力相关的事情都会更容易实现。那些属于“我们”群体内的人，会得到更多的认同、信任、帮助、喜好、合作、情感支持、宽容，甚至获得更美好的评判。
人们更容易被自己群体里的人说服。联盟并不是说人与人之间存在简单的相似之处，而是指彼此有着共同的身份认同。这是一种部落式的分类，人们用来界定自己和自己所属的群体，比如民族、种族、国籍、家庭以及政治和宗教背景。
自我和亲密他人的概念是由相同的大脑回路激活的，激活其一，就可导致另一概念的神经元也被交叉激活，从而导致身份认同的模糊。其他类型的认知混淆也是因为大脑在做不同的事时，使用了相同的结构和机制所导致的。举例来说，一个人如果反复想象自己做了某件事，就会组件想象自己真的做了某事，这是因为：执行一个行为和想象执行该行为，会使用相同的脑区；在大脑中，感受社会排斥带来的伤痛跟感受身体的伤痛一样，使用的是相同的脑区。因此，某些感冒药既可以减轻身体的伤痛，也可以减轻心理的伤痛。
“我们”式关系对人类行为反应产生的影响，有着惊人多样化的适用环境和背景。但有三个因素是反复出现的：
我们会更偏爱自己群体内其他成员带来的成果和福利。
我们更偏向于用自己群体内其他成员的偏好和行为来指导自己，这样能确保我们这个群体的团结。
从进化的角度来看，这些偏爱和追随所带来的抱团冲动，是为了让我们的群体获得优势，并最终让自己获得优势。
群体主义不光普遍存在，它还是人类的本性。
联盟原则在生活中的影响
销售
如果潜在客户跟销售住在同一个社区或来自同一个家乡，那么前者跟原意接受这次游说。
金融交易
庞氏骗局的效果在同族人之间更为强大。
信贷员会给来自同一教派的申请人批准更多的贷款申请，并且这个贷款人偿还率也会显著增加。
“我们”式群体反应会因突出群体身份的线索或环境而得到强化。因此，联盟和其他影响力原则相比有一点不同：如果我们把其它影响力原则看做是随时都能释放吸引力的普通磁铁，那么联盟这个原则更类似电磁铁，它的吸引力会受到当下输入的电流强度的影响。
政治
如果人们对某个群体有着强烈的身份认同感，就会更乐于遵循该群体的规范，哪怕他们知道这些规范与现实脱节。
党派成员的许多决定并不是基于意识形态，而是基于对身份认同的党派及其成员的忠诚，而忠诚则来源于“我们”。对所属党派有着强烈认同感的人，更愿意包庇、偏爱和追随同党派成员。
体育运动
最专业的裁判也会明显受参赛队伍同种族影响。
体育迷观看比赛，并不是因为它固有的表现形式或艺术意义，而是我们投入了自我。要是家乡队输了，我们的自我会更加消沉；要是家乡队赢了，我们的自我则会提升。
个人关系
情侣
所有恋爱关系都会经历分歧，而使用“我们”或“我们的”这样的措辞，并提及两人共同的感受、在一起度过的时光（比如，“你知道，我们在一起很久了，我们彼此关心；如果你能为我这么做，我会很感激”），就能达到理想的效果。
这就是“伙伴关系提升”法，目的是在提高双方对彼此关系的察觉。
亲密友情
友谊（以及伴随而来的联盟感）越紧密，朋友的行为对我们的影响就越强。
人们普遍低估了朋友对自己行为产生的影响，错误地认为与健康与个人形象相关的一些决策上，一个人的自主意识对自己影响更大。
宠物
传染性呵欠不管会发生在熟人之间，也能跨物种地在主人和宠物之间互相传染。
带来联盟感的主要因素
身心合一
血
从遗传学的角度来看，属于同一个家庭，即血缘相同，是自我-他人统一的终极形式。自我利益可以在当事人之外，在与自己有着相同遗传物质的他人身上。
从基因重叠的角度看，亲属关系越近，自我-他人重叠的感觉就越强烈。
对跟我们没有特殊基因联系的人，也能借用亲人的影响力：使用能先发制人地在意识里唤起亲人概念的语言和意象，例如，使用有关家庭的图像和标签，如兄弟、姐妹、祖先、祖国、血脉，在人群里创造出集体感，能提升人为了集体利益牺牲个人利益的意愿。
相似性
不管在家里还是家外，人们都会用相似性来判断基因重叠，并偏爱与自己重合度更高的人。除了身体特征和性格上的可比性，人们还以态度相似性（主要是对性行为以及自由或保守意识形态等事物的基本宗教和政治态度）为基础来评估遗传相关性，并进而构建小圈子，决定要帮助谁。
场所
如果我们发现自己跟别人来自同一个地方，这一点就足以对我们产生巨大的影响力。
家庭：人类和动物都会把成长期间生活在自己家的同类视为亲人。此外，在家居住时间越长，对人们的家庭感影响就越大，对人们为彼此牺牲的意愿影响也越大。在孩子成长过程中，看到父母像家人一样接待形形色色的人，那他的家庭感会扩大，拥有更广泛的慈悲心。
社区：从拥有共同基因的个体组成小而稳定的部落开始，人类演化至今，由此获得了一种倾向，除家人之外，我们还偏爱生活在我们附近的人。
地区：来自同一个大致的地理区域，也能带来一种归属感。
行动合一
所有人类社会都发展出了协同一致的方式，例如：合唱、游行、举行仪式、共同吟诵、祈祷和一起舞蹈，从史前时代开始人们就在这么做了。
人们统一行动时，就真的统一了。由此产生的群体团结感非常符合社会的利益，由此带来了通常只跟小家庭单位挂钩的高度忠诚和自我牺牲精神。它带来的效果类似亲人关系：“我们”感、融合感、自我与他人界限的模糊、为集体牺牲的意愿。一边一起发出声音，一边有节奏地运动，是人类所能想出来的创造并维持有意义社群的最可靠、最迅速、最有效的方式。
音乐共鸣
音乐集合了多种可辨识的规律性：节奏、韵律、强度、节拍和时间，因此拥有极为稀有的协同力量。听众可能很容易地在肌肉运动、感官、声音和情绪维度上彼此达成一致。这种一致状态带来了我们熟悉的联盟感：自我与他人的融合，社会凝聚力，支持行为。
选择适合的思维模式
人有两种评估和认识世界的方式：一种是感性，是快速的、联想的、直觉的，往往还是情绪化的；另一种是理性的，速度较慢，是蓄意的、分析的。这两种思考方式是相互独立的，支持的证据是：激活其中一方，另一方就会被抑制。
说出来愚蠢的话，唱出来就不一样了。以音乐何歌曲为武器，可以把战斗带到一个理性无能为力的地方，最终胜出的将是和谐、同步和联盟感。这就是为什么年轻姑娘抵挡不住乐手的诱惑，音乐所带激活的感性思维非常契合爱情。和谐的旋律，唤起了情感和亲密的关系。
说服沟通选用的思维模式，应该跟接收方的思维模式相搭配。也就是说，用感性的理由说服感性的人，用理性的理由说服理性的人。
持续交换
持续的信息交换，会让人对对方表现出更多的善意，而且这种信息交换终止在哪一方都无所谓。
一起吃苦
纵观人类历史，共同的痛苦一直是一种黏合剂，将身份融合到基于“我们”的情感联结当中。
共同创作
人都对自己亲手创造的东西有着特殊的亲近感。
征求建议
提供建议是一种实现身份融合的机制。提供建议，让人进入了联盟心态，刺激给出建议的人认同对方的身份，与之产生连接。反过来，表达观点或期待，则让人进入了自省心态，把关注点放在自己身上。这些形式略有不同的消费者反馈，以及它们带来的截然不同的联盟或隔离心态，能给品牌的消费者参与度造成重大的影响。
这说明在跟朋友、同事、客户面对面互动时，向对方征求建议这一做法的明智性。而且如果诚心诚意地用这种做法来寻找有用信息的话，它也是合乎伦理的。就算是跟上级互动，它应该也是有效的，征求建议能让上级有共同创作的联盟感，则会带来暂时性的身份融合，认为结果成功和自己与员工的团队密不可分。
我们寻求他人的建议，往往也是在寻求伙伴。
联盟感所带来的结果
提升喜好之情
当人们行动合一时，不光会认为彼此更相似，此后的互相评价也更积极。彼此之间的更相似，变成了彼此之间的更喜欢。
获得更多支持
行动合一可以带来一种先发影响力，能够提升人们自我牺牲式的支持行为。
如何让联盟更有效
扩大家庭感
一个没有血缘关系的人长期共同居住，或观察到双亲照料家庭成员之外的人，能让孩子的家庭感扩大。
孩子能学习并效法成年人对社会群体成员的非语言信号。邀请跨群体访客来家拜访，并且像对待家人一样对待，不要偏心。
多元邻里及友谊关系
生活在多民族或多种族社区的人更容易产生全人类的身份认同，这让他们整体而言更乐于助人。此外，增加接触也一般会让他们对跨群体的其他人更友好，少有偏见。多元化的友谊也能带来类似的效果，它会让人们对朋友的民族或种族群体产生更积极、更支持的态度。跨群体友谊提升了群体联盟感，也提升了双方的期待，使之认为跨群体成员之间的互动会是友好的。
意识到共同之处
只要简单地让人们意识到这些共同之处，就能将联盟感调动起来。这方面最有效的共性形式，就是共同的身份。其他形式的共同之处也有类似的作用。
一个群体的成员常常会通过对另一个群体的成员进行非人化，即否认后者完全拥有基本的人类情感和品质（如同情、宽恕、教养、道德和利他精神）来为自己对他们的偏见、歧视和虐待开脱和辩解。对此，我们可以用人类基本情感（它们为所有人所共同体验）的证据来驳斥这种非人化观念。
换位思考
让自己站到对方的立场上去想象那个人在想什么、有什么感觉，或正在经历些什么。把自己放在他人的处境中，可以提升自我-他人重叠感。
并且，知道有人在互动中努力接受自己的观点，会让我们与这些换位思考者产生更大的自我-他人重叠感，进而带来更多的喜欢和善意。显然，换位思考带来的结果是双赢的。
注意力聚焦
注意力的聚焦可以极大地促成有利的信念、价值观和选择。
一旦把注意力集中在某件事上，我们就会立刻认为它对我们更有意义，这被称之为“聚焦错觉”。如果焦点物品有着令人想要的特点，那它们会显得更重要而且更令人想要。所以，人类的认知组织方式会让我们会把最容易接触到的态度视为对自己最重要的态度。就像对一件消费品的视觉聚焦，会影响到大脑中支配感知价值的部位，进而增加个体对该物品的价值判断。
生活中没有什么事是非同小可的，除非你正在想它。
不再把视线放在对不同群体成员的怨恨、敌意和偏见上，而是将它转移到共同的连接上。这种重新定向的行为，不光让我们的心态从割裂转到了连接上，还能消除群体间的分裂，放大聚焦之处的重要性，从而增强连接的力量。
如何防范
首先要认识到，行为不端者之所以认为群体会原意为自己的行为开脱，是因为他们以为自己正受到“我们”式群体的保护；其次，组织管理者要向所有相关人士宣布，在我们这个“我们”式群体里，不会出现这样的宽大处理；最后组织管理者要确立起“不容忍”政策，凡违规者均以除名处理。
这种道德行为承诺应该从一开始就这么做（放在组织行为规范声明中，凡加入者均应恪守），之后要经常在团队会议上对道德和不道德行为做出定义，反复重申和解释不容忍政策，并坚决执行。还可以用上承诺与一致原则，让人们对重要价值观做出书面承诺，可以从实际上增强价值观的推进落实。
对于个人来说也一样，如果想避免联盟对自己的影响力，就要在一开始就做出自己会公正客观、不被“我们”式群体所影响的承诺。
原始的自动反应
很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息；相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。我们的能力是有限的，况且为了追求效率，有时候我们也必须放弃耗时、复杂、需整体把握的决策过程，转而使用更简单、原始、由单一特征触发的响应方式。这就是为什么我们会这么频繁地利用互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺与一致、联盟等方面的因素自动做出顺从决定。这些因素都是极为可靠的线索，能提示我们在何时说“是”要比说“不”更恰当。
靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发一来类似动物的原始反应方式来应对它。
现代的自动反应
经过世世代代的逐步积累，人类的知识如同滚雪球一般，进入了一个靠惯性驱动、成倍扩张的大爆炸时代。更重要的是，这种快速增长很可能会持续下去。
与普通生活相关的东西也在飞速变化。我们关心的事件越来越多元化，但关心的时间却越来越短；我们的出行更多、更快捷了；我们更频繁地搬迁到新的住宅，因为新住宅的兴建和拆迁也越来越快了；我们接触更多的人，但跟它们之间的联系却越发短暂；在超市、汽车展厅、购物中心，我们会碰到各式各样的选择，看到前一年闻所未闻的产品，但到下一年，这些产品说不定就销声匿迹了。
排山倒海的信息和选择时飞速的技术进步带来的。这当中首先受到影响的要数我们收集、存储、检索和传递信息的能力。但有一点务必注意，当今时代，通常被叫做“信息时代”，从来没有人称它为“知识时代”。信息并不直接转化为知识，它首先必须经过处理，如获取、吸收、理解、整合和保留。
捷径应受到尊重
随着现代生活的节奏越来越快，复杂程度越来越高，假如我们利用快捷响应的频率也越来越高，那么可以肯定，别人对我们耍这类手腕的频率也会越来越高。
倘若影响力专家公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把它们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地展开高效率、高适应度的生意往来；只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据，误导我们做出快捷响应的人，才是正确的还击目标。
我们要采取一切合理的方法，如抵制、威胁、对峙、谴责、抗议，来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。
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